Las Tres Objeciones — qué contestar cuando te dicen que no

Esta tarjeta es para quien habla con el cliente. Los "no" casi siempre son tres: sale muy caro, no
pueden empezar pronto, o es mucho dinero por adelantado. Cada uno lleva su propia respuesta, y
ninguno se contesta bajando el precio. En el precio, no defiendas tu número: ponlos a comparar lo
que sí incluye cada trabajo. En la fecha, tu calendario lleno habla por ti. En el depósito, no se
cambia la forma en que trabaja la compañía por un solo trabajo. Vas a perder algunos de los tres y
así está bien; bajar el precio para no perderlos es lo que hace que el siguiente también salga
barato. Lo único que sí puede bajar es el alcance del trabajo, y se le dice claro qué ya no lleva.

¿CUÁL DE LAS TRES ES?

"ESTÁ MUY CARO"
  "¿Los otros tienen licencia y seguro? Pídales los dos.
   Eso cuesta dinero de verdad y va en nuestro precio."
  "Hágame un favor: búsquele en el otro presupuesto
   dónde dice [____]. Si no viene, no lo van a hacer."
  NO se da descuento. NO se igualan precios.
  El alcance sí puede bajar. El precio de ESTE trabajo no.

"NO PUEDEN EMPEZAR PRONTO"
  "El que puede empezar mañana, está libre mañana.
   Vale la pena preguntarse por qué."
  ¿Le está entrando agua hoy? Primero una reparación de
  emergencia — nuestra o de quien sea — y luego entra
  en la lista para el trabajo completo.
  Nunca prometas una fecha para no perder la venta.

"ES MUCHO POR ADELANTADO"
  "El depósito paga su material y le aparta su lugar.
   Sin eso no se pide nada."
  No cambiamos la forma de trabajar por un trabajo.
  Si no quedamos de acuerdo, quedamos bien y ahí queda.

PERDER ALGUNOS ES NORMAL. Perseguirlos con un precio más
bajo es como los siguientes cinco salen más baratos.